Guía práctica para MSP y MSSP: cómo convertir la resistencia del cliente en confianza real
Introducción
En el panorama actual de la ciberseguridad, los proveedores de servicios gestionados (MSP) y los proveedores de servicios de seguridad gestionada (MSSP) se enfrentan a un reto recurrente: aunque cuentan con las capacidades técnicas y operativas para ofrecer una protección robusta, muchas veces encuentran dificultades a la hora de comunicar su valor real a los potenciales clientes. Las conversaciones comerciales suelen estancarse ante la saturación de mensajes alarmistas o tecnicismos incomprensibles para los responsables de negocio. Para abordar este desafío, surge la necesidad de enfoques más efectivos y orientados a la confianza, como el propuesto en la guía “Getting to Yes: An Anti-Sales Guide for MSPs”.
Contexto del Incidente o Vulnerabilidad
El sector de los servicios gestionados de TI y ciberseguridad está experimentando una transformación significativa. Según datos de MarketsandMarkets, el mercado global de MSSP crecerá hasta 65.000 millones de dólares en 2025, impulsado por el aumento de las amenazas, la presión regulatoria (GDPR, NIS2) y la externalización de la ciberdefensa. Sin embargo, pese a este auge, muchos MSP y MSSP advierten que la “fatiga comercial” de los clientes y la desconfianza hacia los discursos de venta basados en el miedo están minando la efectividad de sus propuestas.
Detalles Técnicos (CVE, vectores de ataque, TTP MITRE ATT&CK, IoC…)
Aunque la problemática no se centra en una vulnerabilidad o CVE concreta, sí está ligada al contexto de amenazas avanzadas a las que se enfrentan las organizaciones. Los analistas SOC y consultores son conscientes de que la sofisticación de los ataques —incluyendo ransomware con doble extorsión (TTPs catalogadas en MITRE ATT&CK como T1486, T1490), campañas de phishing (T1566), explotación de vulnerabilidades zero-day (CVE-2023-23397, CVE-2024-21412), y el uso generalizado de herramientas como Cobalt Strike o Metasploit— obliga a mantener una comunicación clara y efectiva con los clientes sobre los riesgos reales y las medidas de protección viables.
No obstante, la comunicación basada en indicadores de compromiso (IoC) o en detalles técnicos sin contexto de negocio suele resultar infructuosa en las fases iniciales de la relación comercial. Los CISOs y gerentes de TI valoran, cada vez más, la capacidad de traducir los riesgos técnicos en posibles impactos en la continuidad del negocio, la reputación y el cumplimiento normativo.
Impacto y Riesgos
El principal riesgo para los MSP y MSSP no es únicamente la pérdida de oportunidades comerciales, sino la erosión de la confianza en el sector. Según un estudio de Cybersecurity Insiders de 2023, un 42% de los responsables de decisión en empresas medianas y grandes consideran que los mensajes de ciberseguridad son excesivamente alarmistas y poco alineados con sus objetivos de negocio. Esta percepción puede derivar en contratos más cortos, menor disposición a invertir en servicios avanzados o incluso en la búsqueda de proveedores alternativos.
Por otro lado, la falta de comunicación efectiva puede llevar a una infraestimación de los riesgos reales: brechas de seguridad no detectadas, incumplimientos regulatorios (artículo 32 GDPR, artículos 21 y 23 de NIS2), o pérdidas económicas por ataques exitosos que podían haberse prevenido.
Medidas de Mitigación y Recomendaciones
La guía “Getting to Yes” propone un enfoque basado en transformar la resistencia en confianza, priorizando la escucha activa y la contextualización de los riesgos. Algunas recomendaciones clave para los equipos de preventa y consultoría son:
– Evitar el “FUD” (fear, uncertainty, doubt): Sustituir los mensajes alarmistas por ejemplos concretos adaptados al sector y al tamaño de la organización.
– Traducir riesgos técnicos a impactos de negocio: Relacionar los posibles incidentes con KPIs relevantes (tiempo de inactividad, multas regulatorias, pérdida de clientes).
– Incluir escenarios reales: Utilizar casos de uso y simulaciones de ataque (por ejemplo, simulaciones de ransomware empleando frameworks como Metasploit o Cobalt Strike en entornos controlados).
– Facilitar la comprensión de la cadena de ataque (MITRE ATT&CK): Explicar cómo las TTP de los adversarios afectan directamente a los procesos críticos del negocio.
– Reforzar la transparencia contractual: Explicitar los SLAs, los procedimientos de respuesta y las métricas de éxito.
Opinión de Expertos
Varios expertos del sector coinciden en que el cambio de paradigma comunicativo es esencial. Sergio Martínez, CISO de una multinacional tecnológica, apunta: “Los proveedores que logran alinear sus servicios con los objetivos de negocio, y que demuestran cómo sus capacidades técnicas se traducen en resiliencia, son los que mantienen relaciones a largo plazo”. Por su parte, Marta Beltrán, profesora de ciberseguridad en la Universidad Rey Juan Carlos, destaca la importancia de la formación transversal: “No basta con proteger, hay que saber explicar por qué y cómo se protege”.
Implicaciones para Empresas y Usuarios
Para las empresas usuarias, este enfoque supone una mayor claridad en la toma de decisiones, inversiones más alineadas con su perfil de riesgo y una mejor defensa ante auditorías regulatorias. Para los MSP y MSSP, implica la oportunidad de diferenciarse en un mercado saturado, fidelizar clientes y aumentar el ticket medio mediante servicios de valor añadido, como simulacros de ataque, formación para empleados y asesoramiento en cumplimiento normativo.
Conclusiones
La ciberseguridad gestionada exige, hoy más que nunca, una comunicación adaptada y orientada a la confianza. Dejar atrás el discurso puramente técnico o alarmista y centrarse en el impacto real sobre el negocio es clave para que los MSP y MSSP puedan transformar la resistencia inicial en relaciones duraderas y efectivas con sus clientes. La profesionalización de la comunicación, basada en datos, ejemplos y transparencia, es ya una tendencia imprescindible para el sector.
(Fuente: feeds.feedburner.com)